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Kundenakquise: Wie funktioniert sie wirklich im Internet?

Die Kundenakquise ist für viele Gründer und Unternehmer eine große Herausforderung. Ohne Kunden kein Geschäft und ohne Geschäft keine Existenz – so einfach ist das. Die Fähigkeit, Neukunden zu akquirieren ist daher wohl eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Sie als Unternehmer mitbringen müssen.

Aber wie können Sie bei der Kundenakquise optimal vorgehen um einen konstanten Strom an Interessenten für Ihr Unternehmen zu erzeugen?

Klassische Methoden der Kundenakquise

Sehen wir uns zunächst einmal einige der bekannten Methoden an:

  • Kaltakquise per Telefon oder Direktmailing
  • Akquise über Kontaktnetzwerke
  • Aktive PR-Arbeit
  • Print-Anzeigen in einschlägigen Medien
  • Neukundengewinnung durch „manuelle“ Positionierung als Experte

Kaltakquise per Telefon oder Direktmailing

Telefonakquise oder DirektmailingDie Telefonakquise oder die Kundenakquise durch Direktmailing sind sicherlich zwei der am weitesten verbreiteten Methoden, um Neukunden zu gewinnen.

Bei einem Adress-Verlag kauft man eine bestimmte Anzahl von Adressen aus seiner Zielgruppe und verschickt ein sog. Direktmailing an diese Kontakte oder lässt diese von einem Call-Center anrufen.

 

Vorteile:

  • Relativ einfach umsetzbar.
  • Sie können den gesamten Prozess sogar an Dienstleister outsourcen.

Nachteile:

  • In der Regel haben derartige Direktmailings einen extrem geringen Rücklauf von etwa 0,5 – 1,5%. Das wiederum führt zu entsprechend hohen Kosten, weil Sie eine große Anzahl von Adressen einkaufen und entsprechend viele Briefe verschicken müssen.
  • Abgesehen davon ist die rechtliche Seite der Call-Center-Methode äußerst fragwürdig. Selbst wenn es heute noch erlaubt ist, Telefonaktionen mit potenziellen Geschäftskunden durchzuführen (im B2C-Bereich ist das meines Wissens nach nicht mehr der Fall), ist die Frage wie lange die Telefonakquise überhaupt noch erlaubt sein wird.

Akquise über Kontaktnetzwerke und Empfehlungen

Akquise über Kontaktnetzwerke und EmpfehlungenHeißt es nicht immer: „Ohne Vitamin B geht nichts!“?

Mit Vitamin B sind Beziehungen und Kontakte gemeint, die einen an potenzielle Neukunden weiterempfehlen. Dabei können Empfehlungen von bestehenden Kunden, aber auch von anderen Kontakten ausgesprochen werden.

Häufig ist jedoch das Problem, dass gerade Gründer kaum über ein ausgeprägtes Netzwerk verfügen, das eine ausreichende Anzahl an Empfehlungen für sie generiert.

Selbstverständlich gibt es heute auch Plattformen im Internet (z.B. XING oder LinkedIN), die Ihnen dabei Helfen, Ihr professionelles Netzwerk schneller aufzubauen. Dennoch ist die Mitgliedschaft und Nutzung eines derartigen Netzwerks alleine kein Garant für erfolgreiche Neukundengewinnung.

Vorteile:

  • Empfehlungen durch bestehende Kontakte führen aus meiner Erfahrung heraus leichter zur Gewinnung eines Neukunden als Methoden aus der klassischen Kaltakquise.
  • Wenn Sie der geborene Netzwerker sind, können Sie auf diesem Weg sehr schnell gute Erfolge erzielen und treue Neukunden gewinnen.

Nachteile:

  • Um weiterempfohlen zu werden benötigen Sie natürlich erst einmal ein Netzwerk. Wenn Sie keines haben oder die Größe Ihres Netzwerks noch überschaubar ist, dann müssen Sie erst einmal sehr viel Zeit und Energie in dessen Aufbau investieren.
  • Beim Aufbau eines Netzwerkes können Sie natürlich nur schlecht planen. Wenn Sie bei einem Direktmailing ggf. mit 1% an Rücklauf kalkulieren können, dann wissen Sie wie viele Briefe Sie verschicken müssen, um einen Neukunden zu gewinnen. In Hinblick auf den Aufbau eines Netzwerks ist das so gut wie gar nicht möglich. Im Grunde können Sie nicht voraussehen, wann der erste Kunde durch eine Empfehlung aus Ihrem Netzwerk entstehen wird.

Aktive PR-Arbeit

Aktive Pr Arbeit zur KundenakquiseAuch aktive PR-Arbeit ist ein Mittel zur Kundenakquise. Sie können permanent Pressemitteilungen über Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen und Ihr Unternehmen veröffentlichen, um auf sich aufmerksam zu machen. Presemitteilungen müssen dabei nicht lange Artikel sein. Vielmehr reichen ein paar Zeilen, um über Neuigkeiten aus Ihrem Unternehmen zu berichten.

 

 

Vorteile:

  • Pressemitteilungen können Sie selbst relativ schnell und unkompliziert verfassen.
  • Es gibt heute im Internet einschlägige PR-Portale auf denen Sie Ihre Meldungen kostenlos veröffentlichen können.

Nachteile:

  • Das größte Problem bei der Kundenakquise durch PR-Arbeit ist, dass Ihre Pressemitteilungen auch gelesen werden müssen. Zeitungen und Magazine werden sich wohl eher kaum für Ihre Meldungen interessieren und die Online-Presseportale sind voll von entsprechenden Meldungen. Hier aus der Masse herauszustechen ist nicht leicht.
  • Natürlich sind online PR-Portale ein guter Weg um im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung die eigene Seite bei Google nach vorne zu bringen. Hier müssen Sie allerdings wissen, wie Sie das richtig anstellen.
  • Wie bei der Kundenakquise über Kontaktnetzwerke haben Sie mit aktiver PR das Problem, dass Sie im Grunde nicht kalkulieren können, welchen Erfolg die Aktion für Sie bringt und wann Sie in letzter Konsequenz mit dem ersten Kunden rechnen können.

Print-Anzeigen in einschlägigen Medien

Kundengewinnung-mit-Print-AnzeigenDas ist die einfachste und für viele Unternehmer die wohl offensichtlichste Möglichkeit, Kundenakquise zu betreiben. Sie entwerfen eine Anzeige oder lassen dies von einer Werbeagentur tun und veröffentlich diese in der Zeitung oder einem einschlägigen Fachmagazin.

 

 

Vorteile:

  • Auch diese Form der Werbung ist relativ leicht und schnell umsetzbar.
  • Wenn Sie dieses Medium regelmäßig für Ihre Werbeaktionen nutzen, können Sie bezgl. des Rücklaufs Erfahrungswerte sammeln und eine gewisse Erfolgskontrolle betreiben.

Nachteile:

  • Kundenakquise durch Printwerbung in Zeitungen und Magazinen ist zunächst einmal SEHR teuer. Bei einer Zeitungsanzeige liegt der Preis schnell bei mehreren 100 €. In Magazinen ist die Preisgestaltung ähnlich.
  • Problematisch ist vor allem bei der Zeitungswerbung, dass Sie keine exakte Zielgruppe ansprechen und deshalb sehr hohe Streuverluste haben. In Magazinen dürften diese Streuverluste etwas geringer ausfallen. Das hängt am Ende davon ab, wie exakt das jeweilige Magazin selbst Ihre genaue Zielgruppe erreicht.
  • Neben den hohen Kosten ist bei Print-Werbung ein weiteres Problem, dass Sie diese lediglich als Nadelstich betrachten dürfen. Im Grunde lohnt sich diese Art von Werbung erst dann, wenn Sie es sich leisten können, regelmäßig im gleichen Medium zu werben . Erst dadurch erhalten Sie die gewünschte Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe.
  • Je nach Medium (und vermutlich Preis der Anzeige) wird Ihre Anzeige nicht die einzige auf der jeweiligen Seite sein. Auch andere Unternehmen, ggf. sogar Ihre direkten Mitbewerber werden Anzeigen in diesem Medium schalten. Sich hier abzuheben und herauszustechen ist relativ schwer.

Kundenakquise durch „manuelle“ Positionierung als Experte

Neukundengewinnung als ExperteWenn Sie Trainer, Coach, Berater, Freiberufler oder Dienstleister sind, dann ist es eine gute Idee, sich als Expert in Ihrer Nische zu etablieren. Dies gelingt Ihnen vor allem dann, wenn Sie regelmäßig als Redner bei Veranstaltungen auftreten, um über ein Thema aus Ihrem Fachgebiet zu referieren. In Verbindung mit dem Networking-Gedanken ist dies natürlich eine hervorragende Möglichkeit, um ein großes Netzwerk aufzubauen, als Experte wahrgenommen zu werden und dadurch Neukunden zu akquirieren.

Überlegen Sie nur einmal, was in der Regel passiert, nachdem ein „Experte“ einen Vortrag vor einem Fachpublikum gehalten hat. In der Regel werden nach diesem Vortrag Visitenkarten ausgetauscht, interessante Gespräche geführt und wertvolle Kontakte geknüpft. Die Kundenakquise läuft dann wie von selbst.

 

Vorteile:

  • Sobald Sie als Experte in Ihrem Bereich wahrgenommen werden, werden die Kunden automatisch zu Ihnen kommen, weil diese Ihren Rat bzw. Ihre Hilfe suchen.
  • Als Experte wird es Ihnen sehr leicht fallen, ein großes und wertvolles Kontaktnetzwerk aufzubauen.
  • Sie müssen sich nicht länger über den Preis von Ihren Mitbewerbern abheben. Als Experte können Sie endlich den Preis für Ihre Dienstleistungen aufrufen, den Sie wirklich wert sind. Niemand wird sich über Ihren Stunden bzw. Tagessatz beschweren oder gar verhandeln wollen. Schließlich möchten die Menschen nur mit Ihnen arbeiten.

Nachteile:

  • Grundsätzlich ist der Ansatz der Markenbildung und der Positionierung als Experte in Ihrem Markt die beste Möglichkeit, langfristigen Erfolg sicherzustellen. Problematisch ist jedoch, diesen Status auf herkömmlichen und „manuellen“ Weg zu erreichen. Letztendlich müssen Sie sich den Status als Experte erst einmal erarbeiten und die Gelegenheit bekommen, als Redner aufzutreten.
  • Auch hier ist so gut wie gar nicht messbar, wann sich ihr Engagement einmal in Form eines Neukunden bemerkbar machen wird.
  • Je nach Ihrem Fachbereich ist dieses Modell ebenfalls mit nicht zu vernachlässigenden Kosten verbunden. Schließlich müssen Sie unter Umständen durch die ganze Republik fahren, um Vorträge abzuhalten.

Grundsätzlich würde ich dieses Modell als den Königsweg der Kundenakquise bezeichnen. Allerdings nicht in der „manuellen“ Form, wie ich ihn oben beschrieben habe.

Kundenakquise 2.0: Nutzen Sie das Internet erfolgreich & gewinnbringend

Das beste Instrument zur Kundenakquise und um wirklich langfristigen Erfolg mit Ihrem Geschäft zu erreichen ist nach meiner festen Überzeugung für alle Unternehmer der Aufbau einer eigenen Marke in Verbindung mit den Werkzeugen aus dem Online & Social Media Marketing.

Noch einmal: Dieses Modell funktioniert für ALLE Unternehmen. Darüber hinaus können sich Trainer, Berater, Coaches, Sprecher, Autoren, Freiberufler und Dienstleister mit dieser Methode sehr einfach als Experte in Ihrer jeweiligen Nische etablieren.

Um heute erfolgreiche Kundenakquise im Internet zu betreiben müssen zunächst einmal 4 kritische Erfolgsfaktoren sichergestellt werden:

  1. Definieren Sie Ihren perfekten Kunden und damit Ihre Zielgruppe so genau wie nur irgendwie möglich!So banal das auch klingen mag, aber aus meiner Tätigkeit als Coach und Berater weiß ich, dass gerade dieser Punkt oft zu sehr vernachlässigt wird. Je genauer Sie das Bild Ihres idealen Kunden gezeichnet haben, desto exakter können Sie später sämtliche Marketingmaßnahmen auf genau diese Person ausrichten und umso leichter fällt Ihnen die Kundenakquise.
  2. Sie müssen in der Lage sein, genau diese Personen (Ihre Zielgruppe) in möglichst großer Anzahl auf Ihre Internetseite zu führen. D. h., Sie müssen in der Lage sein, große und zielgerichtete Besucherströme zu erzeugen.
  3. Sie benötigen eine möglichst gut konvertierende Website. Anders ausgedrückt: Möglichst viele der Besucher Ihrer Internetseite müssen die von Ihnen gewünschte Aktion ausführen. Das kann ein Kauf sein, das kann ein Anruf sein oder z. B. die Eintragung in Ihren Newsletter.Wenn Sie diese ersten drei kritischen Erfolgsfaktoren sichergestellt haben, werden Sie als Unternehmer bereits erste, kurzfristige Erfolge erzielen. Als Unternehmer haben wir jedoch alle den langfristigen Erfolg als Ziel. Um diesen zu erreichen und im Rahmen der Kundenakquise dauerhaft in der Lage zu sein, Neukunden zu gewinnen benötigen Sie einen vierten wichtigen kritischen Erfolgsfaktor.
  4. Sie benötigen ein System in Ihrem Marketingmix, mit dem es Ihnen möglich wird, eine wertvolle und von Vertrauen geprägte Beziehung zu den Menschen aus Ihrer Zielgruppe aufzubauen.

Es ist erwiesen, dass Sie heute im Durchschnitt 7 mal mit einem Interessenten in Kontakt treten müssen, damit aus diesem ein Kunde wird!

Wie möchten Sie das mit einer „normalen“ Internetseite bewerkstelligen? 99% aller Websites haben das gleiche Problem. Selbst, wenn zahlreiche Besucher zu Ihrer Seite finden, werden nahezu alle die Seite wieder verlassen und nicht mehr zurückkehren. Wie möchten Sie nun weitere sechs Mal mit diesen Menschen in Kontakt treten? Das ist schlicht nicht möglich.

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie dieses 4 kritischen Erfolgsfaktoren zu jederzeit sicherstellen können, dann möchte ich Ihnen gerne mein kostenloses Video-Training „Die Social Media Erfolgsformel“ ans Herz legen.

Da es den Rahmen dieses Blog-Beitrags bei weitem sprengen würde, erkläre ich Ihnen in diesem 43-minütigen Training im Detail und leicht verständlich am Flip-Chart, wie Sie es schaffen, diese wertvolle Vertrauensbasis mit Ihrer Zielgruppe aufzubauen, Ihre eigene Marke zu etablieren und sich selbst als DER EXPERTE in Ihrer Branche zu etablieren.

Das Training ist für Sie völlig kostenlos. Um unmittelbar Zugriff auf dieses wertvolle, umfassende und sicherlich mit einigen AHA-Erlebnissen gespickte Training zu erhalten, tragen Sie einfach Ihren Namen und Ihre Email-Adresse in das nachstehende Formular ein. Mit dem Wissen aus diesen Training werden Sie mit Ihrer Kundenakquise bisher unbekannte Ergebnisse erzielen.

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3 Antworten auf Kundenakquise: Wie funktioniert sie wirklich im Internet?

  • Dieses Plugin mit den Kommentaren finde ich sehr genial! Der Blog ist grosse Klasse! Vielleicht sollten wir uns mal unterhalten wir sind ja nicht weit voneinander entfernt Regensburg – Landshut :-) Liebe Grüße Wolfgang Schmidt
    Wolfgang Schmidt´s last [type] ..Ich werd die Welt verändern

  • Christian Weiss sagt:

    Das machen wir! Liebe Grüße nach Landshut ;-)

  • Sabine sagt:

    Tolle Tips für eine neue und effizientere Online Marketing Strategie mit dem Social Media!! Besonders nutzvoll für mich da ich eben naechste Woche einen Pinterest Account für meinen Blog errichten wollte! Danke für die Idee, ich habe gleich deinen Beitrag gespeichert! Natürlich muss ich noch aus mein Inhalt optimieren, Pinterest ist aber das beste Platform für mich sowohl es geht um Suchmaschinenoptimierung als auch um eine effektive Online Marketing Strategie.
    Sabine´s last [type] ..Brustimplantate vom chirurgischen Aspekt

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